営業マニュアル
概要
〔会社名〕の営業活動全般のマニュアルです。新人営業から中堅まで、共通の動き方・判断基準・記録の取り方を揃えます。
「再現性のある営業」を実現するため、属人化しがちなノウハウを言語化しています。
1. 行動原則
- 顧客の課題から始める：自社サービスを売る前に、相手の課題を聞く
- 事実と仮説を分ける：聞いた事実 / 自分の解釈を区別して記録
- 約束は紙に残す：口頭合意も翌日までにメールで再確認
- 数字で語る：「だいぶ」「もう少し」ではなく具体値で会話
- 断られても感謝で締める：今回は無くても、次の機会・紹介の余地を残す
2. 案件管理
2.1 ステージ定義
| ステージ | 定義 | 確度 |
|---|---|---|
| Lead | 名刺交換・問い合わせ受領 | 5% |
| Qualify | 課題ヒアリング済 | 20% |
| Propose | 提案書提出済 | 50% |
| Negotiate | 見積提示・条件交渉中 | 70% |
| Won | 受注 | 100% |
| Lost | 失注 / 失効 | 0% |
ステージ更新は 発生当日中 に CRM 反映。
2.2 必須記録項目
各案件で最低限以下を CRM に登録：
- 顧客名・担当者氏名・役職・連絡先
- ヒアリングメモ（課題・予算・意思決定者・導入時期）
- 提示金額・条件
- 次回アクションと期日
「次回アクション 未設定」は活動停滞のサインとして週次レビュー対象。
3. ヒアリングの型（BANT+CH）
| 項目 | 確認内容 |
|---|---|
| Budget | 予算枠は確保されているか / 上限はいくらか |
| Authority | 意思決定者は誰か / 稟議ルートは |
| Needs | 解決したい課題・解決された未来 |
| Timeline | いつまでに導入したいか・遅延要因 |
| Competitor | 比較検討先 |
| History | 過去に類似ツール導入歴・離脱理由 |
初回ヒアリングで全部聞き出さなくて OK。何が分かっていて何が不明か を案件メモに明記。
4. 提案・見積
4.1 提案書
- 構成：現状認識 → 課題 → ソリューション → 効果 → 体制 → 投資 → スケジュール
- 1 ページに 1 メッセージ（情報過多を避ける）
- 顧客名・固有用語は必ず正しく記載（タイポは信頼を損なう）
4.2 見積
- 標準価格表をベースに、割引は 〔営業割引上限〕% まで営業判断、それ以上は上長承認
- 〔値引承認金額基準〕 円超の値引きは部長承認、〔役員承認金額基準〕 円超は役員承認
- 値引き理由を必ず記録
4.3 契約
- 標準契約書を使用。条文修正は法務レビュー必須
- 個人情報・機密情報を扱う案件は NDA 締結後にヒアリング詳細を共有
- 締結後は契約書原本を法務に提出、PDF を CRM に添付
5. クロージング
5.1 受注
- 受注後即時に PJ 立ち上げ依頼を生産部門・カスタマーサクセスへ連絡
- 営業引継ぎミーティングを 1 週間以内に実施
- 顧客にはお礼メールを 24 時間以内に送付
5.2 失注
- 失注理由をヒアリング（価格 / 機能 / 競合 / 時期 / 関係性 等）
- CRM の Lost 区分に登録
- 半年後・1 年後にフォローアップ
6. 既存顧客対応（リピート・アップセル）
- 主要顧客は四半期ごとの定例訪問
- 新サービスリリース時は事前案内
- 利用状況データを月次でレビューし、活用促進・解約防止策を提案
7. NG 行動
- 顧客約束のすっぽかし・連絡遅延（1 回でも信用失墜）
- 自社内の批判を顧客前で口にする
- 競合他社の悪口を言う（自社の品位を下げる）
- 確定していない値引き・納期を口頭で約束
- 接待時の過度な飲酒・浪費
8. 営業活動の振り返り
- 週次：自身のパイプライン進捗をレビュー、上長と 1on1
- 月次：チーム全体で受注・失注事例を共有
- 四半期：個人目標と実績の差分分析、次四半期計画
9. 関連リソース
- 製品・サービスカタログ
- 価格表
- 標準契約書（NDA / 業務委託 / SaaS）
- 過去提案書ライブラリ（共有フォルダ）
- 競合比較表